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FRUX

Pressemeldung

25
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06
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2019

Wachstum. Neue Aufträge & Kunden bitte!

Jetzt heißt es: Neue Aufträge bitte! Neue Kunden bitte!

Der Druck auf den Vertrieb wächst sprunghaft. Und es wird klar, dass er in dieser Situation nicht auf bekannte Vertriebsmuster zurückgreifen kann: „Das ist jetzt was ganz anderes“, wird ihm vom Management-Board eingeflüstert. Gleichzeitig spürt man, dass keine Zeit ist, den Vertrieb neu zu denken und neue innovative Wege zu finden. Und es wird schnell klar, dass nicht nur die richtigen Werkzeuge fehlen, um auf die Schnelle die Ergebnisse zu steigern, sondern auch die richtigen Typen. Eine klassische Lose-Lose-Situation.

Warum? Weil im Unternehmen mehr als die Hälfte der Umsätze mit Bestandskunden erwirtschaftet werden und der Vertrieb sich bislang vor allem auf die wertvolle Kundenentwicklung konzentriert hat. Kurz: Es fehlt das Mindset, um in einer Krisensituation wie dieser vom feinfühligen Beziehungsmanager auf den aggressiven Verkaufstypen zu schalten, der ins raue Wasser der Kaltakquise springt. Was tun? Rebooten? Fehlanzeige! Der Farmer-Typ wird niemals über Nacht zum Hunter.

Kennen Sie Ihr Sales-Team? Dann gehen Sie mal mit dieser Unterscheidung im Kopf durch die Vertriebsreihen. Es hilft, einen realistischen Blick dafür zu entwickeln, was Ihr Sales-Team braucht? Und es liefert vielleicht auch eine Erklärung dafür, warum viele Sales-Mitarbeiter lieber 10 mal mit einem bestehenden Kunden einen Kaffee trinken, als sich auf das Abenteuer Neukundenakquise einzulassen? Sehen Sie die Köpfe, die sich hinter ihrem Laptop verstecken?

In dieser Situation gibt es zwei Möglichkeiten:

  1. Sie entschließen sich, die Hunting-Aktivitäten auszulagern.
  2. Sie identifizieren jene Leute im Unternehmen, die sich für solche Akquise-Aufgaben eignen und bauen sie langsam in diese Richtung auf – indem Sie Verkaufskompetenzen analysieren und nach und nach so etwas wie einen Verkäuferkompass entwickeln, der Richtung und Ziele bereitstellt, mit denen man arbeiten kann.

Egal, wofür Sie sich entscheiden, sie brauchen dazu noch etwas: nämlich die richtigen Tools, damit ein Hunter arbeiten kann. Und da kommt FRUX ins Spiel. Wir liefern innovative, KI-basierte Werkzeuge (mit Künstlicher Intelligenz), damit Ihre Hunter jene vertriebsrelevanten Daten auf Knopfdruck zur Verfügung haben, um gezielt und mit Struktur vorgehen zu können. Und machen damit die so gefürchtete Kalt-Akquise, die selbst hartgesottene Verkäufer meiden, wie der Teufel das Weihwasser, zu einer Smart-Akquise. Smart-Akquise, weil man beim Erstgespräch nicht mehr herumrudern und um seine Reputation bangen muss, sondern im Vorfeld schon weiß, wie man in das Gespräch einsteigen kann.

Egal, wie angespannt ihre Umsatzentwicklung ist, es führt zu einer Professionalisierung, wenn Sie die Farmer- und Hunter-Aktivitäten in Ihrem B2B-Vertrieb trennen. Und dass man die Hunter mit validen und aktuellen Daten ins Feld schickt und nicht als Kanonenfutter, versteht sich ja beinahe von selbst. Im Übrigen profitieren auch die Farmer in ihrem Unternehmen von den FRUX-Technologien. Denn die richtigen Daten zur richtigen Zeit griffbereit zu haben, entscheidet nicht nur über einen Neuabschluss, sondern auch darüber, ob man einen Bestandskunden professionell weiterentwickeln kann.

Neugierig geworden? Wir zeigen Ihnen, wie man aus Cold-Calling Smart-Calling macht. Ohne Zeit-, Ressourcen- und Nerven-raubende Recherche. Damit Ihre Sales-Mitarbeiter sich auf das konzentrieren können, was sie können: Farming oder Hunting. Beides zusammen geht schwer unter einen Hut.

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