Martin Limbeck beschreibt die Telefonakquise als die Königsklasse im Verkauf. Das stimmt zu 100%, denn gerade hier können wir nicht auf unsere Gestik zurückgreifen und sehen nicht die Reaktionen von unserem Gesprächspartner.

Wie die Telefonakqiuse trotzdem erfolgreich gelingen kann, erklären wir in diesem Guide und geben die besten Tipps aus jahrelanger Praxiserfahrung.

Zielsetzung

Wir wollen Interesse bei Menschen wecken, die noch nie etwas von der eigenen Firma und den Produkten gehört haben. Am Ende soll dadurch ein Termin für ein weiteres Gespräch entstehen. Das kann entweder ein weiteres Telefongespräch, ein Online-Meeting oder auch ein persönlicher Termin vor Ort sein.

Soweit klar, was ist jetzt wirklich wichtig?

1. Das richtige Mindset am Telefon

Wirklich? Ja, wir wollten eigentlich auch nicht damit beginnen, aber es ist nun einmal eine der wichtigsten Komponenten. Wenn ich einen schlechten Tag habe und absolut keine Lust habe eine Absage zu kassieren. Was wird passieren? Richtig – Ich werde um Punkt 9 Uhr meine erste Absage kassieren und mit jedem Telefonat wird es schlimmer. Nach 8 Stunden habe ich unzählige Telefonate hinter mir und das ganze fühlt sich echt ******* an.

Jeder Verkäufer hat das schon einmal erlebt und auch die Profis haben mal schlechte Tage. Dafür muss sich keiner schämen, das ist menschlich.

Was kann ich aber nun machen, um mich vor meinem Tag in die richtige Stimmung zu bringen? Was machen die Profis?

Am Beginn jedes Tages: Visualisieren Sie, wie sie heute interessante und positive Gespräche mit Kunden haben. Stellen Sie sich vor, wie die Kunden sich freuen von Ihnen zu hören und gerne erzählen, wie es bei Ihnen läuft und aus dem Nähkästchen plaudern.

Lächeln Sie dabei aktiv. Setzen Sie einen richtigen Grinser auf, so wie Sie als Kind ein Eis im Sommer bekommen haben. Schon nach 30 Sekunden wird sich Ihre Stimmung verbessern, ohne dass Sie noch etwas dagegen tun können.

Nehmen Sie eine starke Haltung ein. Brust raus, Bauch rein ist das Motto. Sie sind ein Top-Verkäufer.
Wenn Sie im Homeoffice arbeiten, können Sie sich auch Ihre Businessschuhe und ein Hemd anziehen. Was immer sich für Sie richtig, positiv und stärkend anfühlt ist erlaubt. Denn Kleinigkeiten wie die Kleidung, können einen schon in das richtige Mindset hineinversetzen.

Nutzen Sie diese 3 Minuten jeden Morgen für 30 Tage. Danach wird nicht nur Ihre Erfolgsquote deutlich gestiegen sein, sondern Sie werden auch wesentlich mehr Spaß bei der Telefonakquise haben.

Führen Sie Entscheidungen herbei. Es gibt ein JA und ein NEIN. Ein Vielleicht ist keine Entscheidungen. Ein JA oder ein NEIN wird Ihren Vertrieb bzw. Ihre Firma nicht umbringen. Es sind die VIELLEICHT. Am Ende des Tages sind Entscheidungen wichtig.

Goldtipp von Romy Sophie

Jeden Call wie den einzigen angehen und in jeden neu und unvoreingenommen reinstarten. Wenn davor ein schlechtes Telefonat war, einfach kurz aufstehen, kalt Hände waschen und ganz neu in den nächsten Call gehen.

2. Wie komme ich zum Entscheider und vorbei am Gatekeeper

Richtig, Mindset ist nicht alles. In den meisten Fällen gibt es einen Gatekeeper, der vor dem Entscheider unnötige Anfragen herausfiltert.

Letztens haben wir wieder einmal einen Anruf für eine Ausstellungsmesse im Immobilienbereich erhalten. Wenn man hier nur einmal einen Blick auf unsere Homepage geworfen hätte, wüsste man sofort, dass wir für ein solches Thema überhaupt kein Interesse haben und man sich den Anruf sparen kann. Leider wird aber Telefonakquise noch immer so allgemein und unsinnig betrieben. Auf eine genaue Zielgruppensuche (Leadsuche) kommen wir später noch zu sprechen. Genau hierfür sind aber Gatekeeper gedacht. Um solche unnötigen Anrufe herauszufiltern. Wenn man nun also zu dem Entscheidungsträger beim Telefonat kommen will, sollte man zwei wichtige Regeln beachten:

  1. Machen Sie es dem Gatekeeper einfach, zu wissen, dass Ihr Anruf nicht einer von vielen ist. Hierzu sind folgende Informationen wichtig, die der Gatekeeper (nicht Sie!) verstehen muss.
    Um was geht es: Thema und Mehrwert für das Unternehmen und die jeweiligen Menschen und wer ist hierfür der richtige Ansprechpartner in der eigenen Firma.
    Ein Gatekeeper, der diese zwei Fragen nicht für sich beantworten kann, wird auch uns als Verkäufer nicht zu den Entscheidungsträgern weiterleiten.
    Wenn diese zwei Fragen nicht mit Sicherheit beantwortet werden können, erhält man im Zweifelsfall immer die Antwort: „Schicken Sie bitte hierzu weitere Informationen.“
  2. Nehmen Sie den Gatekeeper als Mensch wahr und nicht als Hindernis. Auch dieser will freundlich behandelt werden. Mit Sympathie kommt man hier oft leichter zum Ziel 😉

3. Entscheidungsträger: Die richtige Ansprache und Gesprächseinstieg

Jetzt müssen wir richtig punkten. Wenn man einmal einen Entscheidungsträger am Telefon hat, will man diesen auch überzeugen.

Ansprache

Sprechen Sie Ihr Gegenüber immer mit dem Namen an. Wenn man diesen nicht ordentlich verstanden hat, muss man nachfragen. Das ist wertschätzend und erregt das Interesse beim Gegenüber. Nennen Sie immer den Namen des Gegenübers als Erstes beim Einstieg. Gerade am Beginn ist die Aufmerksamkeit noch nicht zu 100% gegeben und oft auch die Telefonverbindung noch nicht ideal. Weil mein Gegenüber seinen Namen aber schon kennt, macht das nichts.

Gesprächseinstieg

Mit einem individuellen Gesprächseinstieg können Sie punkten. Wenn zum Beispiel gerade ein Newsartikel über das Unternehmen mit Expansionsplänen erschienen ist, nutzen Sie dies gleich als Gesprächseinstieg. Das zeigt jedem sofort, dass Sie nicht irgendein Anrufer sind. Genauso kann man auch aktuelle Stellenausschreibungen als Gesprächseinstieg nutzen.

Pitch

Der Pitch erklärt in einem oder zwei Sätzen den Mehrwert, den ein Kunde durch den Einsatz Ihres Produktes hat. Hierfür haben wir zwei Beispiele vorbereitet.

Beispiel schlechter Pitch

Hallo Herr Maier, mein Name ist Patrick Kirchmayr von der Firma FRUX. Wir helfen Unternehmen bei der Vertriebsoptimierung. Haben Sie Interesse, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter schneller zu Neukunden kommen?

Beispiel guter Pitch

Hallo Herr Maier, es geht darum, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter potentielle Neukunden bekommen und das ohne Aufwand. Mein Name ist Patrick Kirchmayr von FRUX.
– PAUSE – WARTEN –
Ich habe gesehen, dass Sie aktuell wieder Ihren Vertrieb erweitern, deswegen rufe ich an.
– PAUSE – WARTEN –
Was halten Sie davon, wenn ab morgen Ihre Verkäufer potentielle Neukunden erhalten – und das ohne mühsame Recherche?

Obwohl diese beiden Praxisbeispiele anfangs gar nicht so unterschiedlich wirken, erzielen sie trotzdem eine völlig andere Wirkung.

Schlüsseln wir die Unterschiede näher auf.

Wir merken, dass man bei dem zweiten Pitch, deutlich mehr Input erhält. Wenn man den Ablauf in die Kernelemente aufschlüsselt, erkennt man die Struktur:
Ansprache – Mehrwert – Vorstellung – Pause – Grund für den Anruf (Personalisiert) – Mehrwert wiederholen und offene Frage

Das menschliche Gehirn benötigt eine gewisse Zeit, um sich auf den Gesprächspartner einzustellen und die Informationen zu verarbeiten. Deswegen nennen wir den Mehrwert den unsere Software bietet, gleich zweimal. Einmal ganz am Anfang und einmal ganz am Ende. Durch Wiederholung von Aussagen können diese besser erfasst werden.

Im Mittelteil machen wir eine gezielte Pause, um dem Gegenüber mehr Zeit zu geben und nennen auch einen personalisierten Grund für den Anruf. Dadurch weiß unser Gegenüber sofort, dass sich hier jemand mit der eigenen Firma beschäftigt hat und kein x-beliebiger Anrufer ist.

Was fällt noch auf?

Wir stellen eine offene Frage. Wir wollen ja einen Dialog anregen. Mehr dazu gleich.

Mit dem Zusatz am Ende „ohne mühsame Recherche“ gehen wir schon auf ein mögliches Bedenken unseres Gegenübers ein, dass dadurch zusätzlicher Aufwand entstehen könnte. Dass dem nicht so ist, stellen wir gleich klar und geben damit noch ganz zum Schluss ein zusätzliches Argument, warum das Gespräch für unser Gegenüber interessant sein könnte.

Damit endet der Pitch und wir gehen anschließend in ein weiterführendes Gespräch.

Zeigen Sie ehrliches Interesse und stellen Sie Fragen

Indem Sie Fragen stellen, erhalten Sie weitere Informationen, ob Ihr Produkt überhaupt für Ihr Gegenüber geeignet ist. Außerdem entsteht ein Dialog. Ein Monolog mit einem 30 Sekunden Pitch erzielt in 90% der Fälle ein Nein. Wir wollen dem Gegenüber jedoch Zeit geben über die eigenen Prozesse nachzudenken. Wir wollen ebenfalls weitere Informationen erhalten, um anschließend eine zielführende Beratung zu ermöglichen.

Fragen Sie Ihren Gesprächspartner nach dessen bisherigen Erfahrungen in einem Themenbereich sowie nach den aktuellen Zielsetzungen. Wenn Ihnen im Gespräch etwas auffällt, dass Sie besonders interessiert. Machen Sie nicht nach Schema F weiter, sondern fragen sie gezielt nach.

Offene Fragen

Geschlossene Fragen können zumeist nur mit ja oder nein beantwortet werden.
Beispiel geschlossene Frage: Ist das interessant für Sie?

Bei einem Verkaufsgespräch wollen wir die Person am anderen Ende der Leitung zum Nachdenken und zu einem Dialog anregen. Geschlossene Fragen sind für keine der beiden Ziele hilfreich. Streichen Sie deswegen geschlossene Fragen vollständig aus dem Verkaufsprozess.

Beispiel offene Frage: Wann ist eine Softwarelösung in Ihrem persönlichen Verkaufsprozess interessant?

Killerphrasen und W-Wörter vermeiden

Ich will Ihnen etwas zeigen.
Ich will Ihnen etwas erklären.
Ich will Ihnen dabei helfen, …
Warum, Wieso, Weshalb?

Diese Phrasen kann man getrost zur eigenen Beerdigung im Verkaufsgespräch verwenden.
Warum ist das so?

Diese Formulierungen suggerieren dem Gegenüber, dass er/sie bis jetzt etwas falsch gemacht. Natürlich ist das gar nicht die Intention dahinter, jedoch rutschen einem diese Phrasen nur zu leicht heraus und haben einen massiv schlechten Einfluss auf unser Verkaufsgespräch.

Als Beispiel: Wenn wir einen Verkaufsleiter mit 20 Jahren Erfahrung anrufen und ihn mit einer solchen Phrase suggerieren, dass wir ihm erklären wollen wie verkaufen geht, ist das mehr als lächerlich. Das ist natürlich auch nicht unsere Intention und deswegen sollten wir darauf verzichten, uns mit solchen Aussagen ins Out zu schießen.

Genauso verhält es sich mit den W-Worten: Warum, Wieso, Weshalb.
Mehr Hintergrund Informationen zu den W-Worten im Verkaufsgespräch finden Sie auch in der FRUX Sales Academy.

3. It´s a numbers game

Mit 5 Anrufen pro Tag wird man weder erfolgreich sein, noch wissen wo man sich verbessern kann.
Eine gewisse Schlagzahl in der Telefonakquise ist wichtig.

Eine gute Gesprächsanzahl zu Beginn liegt bei zumindest 20 Telefonaten pro Tag.

Gerade in einer Lernphase und Trainingsphase sind viele Gespräche wichtig.

Wenn man später mit einer gezielteren Ansprache und mit mehr Vorbereitung bessere Ergebnisse erzielen kann, spielt die Anzahl nicht mehr so eine große Rolle. Am Ende zählen die Termine und nicht die leeren Anrufe!

4. What get´s measured, get´s accomplished

Wenn Sie jetzt eine gewisse Schlagzahl erreicht haben, ist es wichtig diese auch zu messen. Um bei der Telefonakquise erfolgreich zu sein, gibt es einige Messwerte, die besonders wichtig sind. Wenn man sich verbessern will, sollte man auch mit Zahlen festhalten, wo man im Prozess der Telefonakquise feststeckt und am meisten aufholbedarf hat.

In der Tabelle sind die wichtigsten Kennzahlen aufgelistet, die man im Auge behalten sollte. Hier sehen Sie ebenfalls einen guten Referenzwert und wo unsere eigenen Werte liegen. Pro Woche pro Telefonist. (natürlich spielen Wiedervorlagen von den vorherigen Wochen – also eine sogenannte Pipe – auch mit.)

 Guter WertFRUX
Anrufe gesamt400304
Einzelne Firmen100100
Gatekeeper100126
Keine Antwort150106
Entscheider, weitere Informationen7012
Später anrufen2524
Kein Interesse5022
Termine814
Statistische Werte Telefonakquise

5. Wie verbessere ich mich in der Telefonakquise?

Leadership

Richtige Führung im Vertrieb und in der Telefonakquise ist besonders wichtig. Oft sieht man den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Hier braucht es oft eine erfahrene Führungsperson, die in einer Meta-Ebene gezieltes Feedback und Tipps gibt. Somit dient diese Person als Ansprechpartner in jeglichen Situationen und sollte immer den Überblick behalten.

Mindset

Arbeiten Sie daran, dass die Mitarbeiter überzeugt und begeistert von Ihrem Produkt sind und den Mehrwert verstehen, den Sie erzeugen. Wenn es zum Beispiel organisatorische Schwierigkeiten gibt, weil manche Abteilungen nicht ordentlich zusammenarbeiten, müssen Sie ganz klar beim Thema bleiben. Das heißt nicht, dass das Produkt schlecht ist. Sondern, dass es organisatorische Schwierigkeiten gibt.

Alle Dinge, die Sie nicht direkt verändern können, sollten so gut wie möglich erklärt werden, damit die Verkäufer das WARUM haben und dennoch begeistert vom Produkt oder der Dienstleistung sind.

Sollte das nicht möglich sein, müssen Sie überlegeben ob er/sie der/die Richtige ist.

Demo Calls

Für viele ist das Reden am Telefon mit Fremden eine ungewohnte und vielleicht sogar unbehagliche Situation. Das ist völlig normal. Dies sollte man auch als Führungsperson nicht vergessen. Am Beginn eigenen sich hier besonders Rollenspielszenarien mit Kollegen. Dabei kann man mehrere Testanrufe durchspielen. Gerade am Anfang hilft dies sehr, um Sicherheit im Telefonat zu erlangen.

Schulungen & Coachings

Aus jedem Kampfsport oder generell aus dem Sport weiß man, dass man etwas mindestens 10.000-mal machen muss, dass man gut darin ist. Genauso ist es auch hier. Je öfter man was tut, desto besser wird man. Es ist ein ständiges Training. Deswegen sind Schulungen und Coachings auch wichtig.

Am besten ist es, wenn die Führungskraft hier selber anpacken kann. Oftmals ist dafür leider auch zu wenig Zeit und man muss auf externe Verkaufsberater zurückgreifen.

Das hat natürlich auch Vorteile, weil man eine gute Möglichkeit hat neue Inputs für den eigenen Vertriebsprozess zu erhalten und auch von außen Ideen einzuholen.

Wählen Sie den Berater/Trainer jedoch bewusst aus. Denn eine komplett andere Philosophie kann Ihren Vertrieb ordentlich ins Ungleichgewicht bringen.

Coachings sind einer der wichtigsten Themen. Am besten man macht sie spontan. Die Frage ist immer „Was kann ich tun, damit es dir einfacher und besser fällt.“ Wichtig dabei ist, auf einer Meta-Ebene zu gehen und zu hinterfragen was das wirkliche Problem ist.

Oftmals haben wir Menschen beispielsweise ein Verbot „lästig“ zu sein und der jeweilige Verkäufer/Telefonist nimmt sich als Ausrede „mir gehts heute nicht so gut“. Das es manchmal nicht so läuft, ist komplett ok. Aber passen Sie auf die Aussagen auf. Wiederholen sich diese zu häufig, kann es ein Zeichen für eine versteckte Blockade sein. Sie müssen da im Coaching erkennen.

Ein Motor mit einem verstopften Auspuff wird niemals die Leistung erbringen die er könnte.

Eine Axt die nicht geschliffen ist – ebenfalls.

Arbeiten mit statistischen Werten

Wenn Sie die oben genannten Werte nun für sich erfasst haben. Klasse. Jetzt geht es weiter. Man sucht sich nun eine Kennzahl für die nächsten 30 Tage heraus, die man gezielt verbessern will. Wenn man zum Beispiel dauerhaft bei dem Gatekeeper stecken bleibt, muss man diesen Punkt als erstes verbessern.

Let´s get creative. Schreiben Sie spontan 5 kreative Ideen auf, wie man das nächste Mal auf sympathische Weise den Gatekeeper überzeugen kann Sie weiterzuleiten. Wählen Sie die Beste aus und testen es für die nächsten 7 Tage. Siehst du schon positive Ergebnisse? Toll, mach weiter. Wenn nicht, probiere etwas Neues.

Goldtipp

Eine der besten Möglichkeiten, um sich fast sofort zu verbessern. Nimm dich selbst auf. Wenn man denkt, dass ein Telefonat richtig toll war und ein Termin zustande gekommen ist. Großartig. Höre dir die Aufnahme danach noch einmal an und dir werden sofort noch 2 bis 3 Sachen auffallen, die man (weiter) verbessern kann. Was glaubst du, wie die Terminequote nach oben schnellt, wenn du das regelmäßig machst. Die Lernkurve ist enorm! [Hier gilt es den Datenschutz und die Einwilligung des Kunden zu beachten. Es gibt aber auch Softwarelösungen, die nur die eigene Stimme aufnimmt. Auch das hilft schon enorm.]

6.  Händische Recherchearbeit

Im 21. Jahrhundert sollte kein Verkäufer seine wertvolle Zeit mehr damit verbrauchen händisch nach Firmendaten zu recherchieren. In einer aktuellen Gartner Studie ist herausgekommen, dass rund 32h pro Woche für Recherche, administrativen Tätigkeiten, Training und Reporting verwendet wird und nur ca. 6h an effektiver Gesprächszeit mit dem Kunden. Wenn hier also die Ergebnisse nicht stimmen ist das kein Wunder. Hierfür wurde Software erfunden, um uns diese repetitive Arbeit abzunehmen.

7.  Leads und Zielgruppen – Die Gießkannenmethode ist für den Garten

Einer der häufigsten Fehler ist es, einfach eine große Anzahl an Leads anzurufen, die aber oft gar keinen Bedarf haben. Das Beispiel von dem Anruf für eine Immobilienmesse sollte dies eindrucksvoll bestätigen. Genauso reicht es heutzutage nicht mehr aus, eine statische Datenbank zur Hand zu nehmen und nach Branche und Umsatz zu suchen. Das ist leider nicht mehr gut genug. Dadurch wird eine große Anzahl an möglichen Leads verheizt und die Verkäufer werden frustriert.

Damit Verkäufer die besten Ergebnisse erzielen und auch wieder Spaß am Verkaufen haben, wurde FRUX Analytics von uns entwickelt und wird bei uns täglich für die Neukundenakquise erfolgreich verwendet. Mit über 600 Attributen für eine gezielte Suche und einer künstlichen Intelligenz, erhalten unsere Kunden hochwertige B2B-Leads auf Knopfdruck. Anschließend erhält man gleich noch relevante Informationen für einen geeigneten Gesprächseinstieg.

Hier kann man die Suchattribute für sich testen oder sich zur Live-Demo anmelden.

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Wir hoffen, dass wir euch ein paar neue Ideen mitgeben konnten. Wenn ihr noch zusätzliche Ideen habt, die anderen Verkäufern bei der Telefonakquise helfen können, schreibt sie uns auf office@frux.io.

Euer FRUX Team